ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

  • 2 дня

Целевая аудитория:

  • Торговые представители, супервайзеры, руководитель отдела продаж.

ДО ТРЕНИНГА:

  • Проведение анкетирования, тестирования на проверку базовых знаний, понимания по теме тренинга.
  • Корректировка программы с учетом потребностей участников тренинга
  • PR тренинга для повышения мотивации к обучению

ПРОГРАММА

1 шаг. Подготовка к визиту

• Что нужно знать о торговых точках.
• Лучшие способы присоединить торговую точку.
• Как оценить возможности торговой точки.
• Как нужно готовиться к визиту.
• Как получить информацию о клиенте.
• Что нужно с собой взять.

Результат:

  • торговые представители научатся планировать свои переговоры с клиентом. Они смогут получить психологические бонусы от клиента при первом знакомстве и в последующих контактах, смогут поддерживать достойный имидж своей фирмы

2 шаг. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина и ЛПР

• Что нужно знать о том, как расположить к себе.
• Кто и что влияет на доверие. Что еще, кроме улыбки.
• Как себя вести при встрече.
• Что сказать в самом начале. Обязательные фразы пристройки.

Результат:

  • торговые представители освоят самые эффективные приемы установления доверия по отношению к себе, фирме, товару. Отработают фразы пристройки клиенту эффективных в начале встречи

3 шаг. Осмотр, мерчандайзинг. Оценка состояния торговой точки

• Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
• Корректировка целей.

Результат:

  • Участники тренинга смогут создать себе преимущество при разговоре с клиентом, опираясь на полученную информацию. Предотвратить возможные возражения ЛПР

4 шаг. Представление. Выявление потребностей клиента

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.

Результат:

  • Торговые представители научатся получать информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре

5 шаг. Презентация. Преодоление возражений

• На что делать акцент в презентации товара.
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности.
• Аргументация выгоды клиента.

Результат:

  • участники тренинга научатся правильно делать презентацию по схеме: свойства — преимущества — выгода

6 шаг. Заключение договора. Заказ

• Как увеличить заказ.
• В какое время говорить о новых позициях в вашем прайсе.
• Отработка основных возражений: «Нет места на полке», «Нам не нужен мерчандайзинг», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д.

Результат:

  • эффективность переговоров повышается за счет грамотного использования информации, собранной на 3-м шаге. Участники могут отработать наиболее распространенные возражения и знают алгоритм преодоления любых сомнений клиента

7 шаг. Завершение визита

• Закрепление договоренностей.
• Как поставить цели для следующего визита.

Результат:

  • будут знать и уметь, как правильно подвести итоги встречи, подстраховать себя от неожиданностей. Как взять обязательства с клиента

Из нашего опыта работы с торговыми представителями:

Есть темы, которые вызывают живейший интерес у торговых представителей. Мы обязательно разбираем их на тренинге:

  • Работа с дебиторской задолженностью
  • Простой способ опередить или даже выдавить конкурента из точки
  • Как работать с конфликтным и агрессивным клиентом

Оставить заявку на тренинг

Закрыть меню