ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

  • 1 день

АУДИТОРИЯ:

  • менеджеры, регистраторы, сотрудники приёмного покоя

Цель обучения:

  • формирование профессиональных навыков продаж услуг медицинского центра

Формат тренинга:

  • 70% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, выступая перед всей группой, в парах, тройках, малых группах
  • 30% – теория: демонстрация тренером навыков, обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Результат:

  • Ориентированность на улучшение имеющихся сбытовых показателей услуг, позитивный и творческий настрой, активность
  • Компетентность. Значимость и важность правильного и точного исполнения алгоритмов действий, речевых модулей. Ответственность за свои действия, коммуникацию
  • Взаимозаменяемость. Спокойное отношение к ротациям сотрудников
  • Понимают важность дисциплины и уровень ответственности перед клиентами, пациентами центра
  • Понимают важность особого отношения к клиентам, пациентам
  • Знают этапы продаж
  • Применяют техники и приемы активного слушания при разговоре с клиентом, пациентом
  • Знают, как устанавливать контакт
  • Умеют регулировать эмоциональное напряжение
  • Умеют выявить потребности клиентов, пациентов
  • Умеют проводить презентацию услуг центра
  • Умеют эффективно работать с возражениями клиентов, пациентов

БЛОКИ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА:

Специфика продаж в нашей Компании

  • Этапы продажи и стандарты работы менеджера, регистратора
  • Выявление сильных и слабых мест сотрудников в цикле продаж
  • Анализ причин неэффективных продаж

Установление контакта с клиентом, пациентом

  • Эффективная коммуникация с клиентом: условия и барьеры
  • Позитивная и негативная речь в общении с клиентом: речевые маяки
  • Невербальная коммуникация: интонация, голос, темп речи
  • Понятие рапорта. Подстройка по голосу
  • Действия, способствующие и препятствующие установлению, поддержанию и восстановлению контакта с клиентом

Выявление потребностей клиента, пациента

  • Потребности клиентов, пациентов. Типы потребностей по значимости для пациента (комфорт, качество, эксклюзивность, безопасность и т.д.). Алгоритмы на каждую потребность
  • Типы вопросов: открытые, альтернативные и закрытые. Их предназначение и последовательность
  • Условия и правила активного слушания
  • Эмпатия

Эффективная презентация клиенту, пациенту

  • Понятие Выгод и Ценностей и их отличие от характеристик продукта
  • Типы аргументов и их влияние на предложение клиенту
  • Точечная технология «отстройки» от конкурентов

Работа с сомнениями клиента: отговорки и возражения.

1. Рефрейминг в работе с возражениями

2. Иммунитет против «НЕТ»

  • Как воспринимать отказ пациента
  • Шаги преодоления отказа
  • Определение ложных отказов
  • Выработка положительной реакции на возражения

3. Техники работы с возражениями

  • Выявление сомнений клиента (определение ложных и истинных сомнений)
  • Преодоление сомнений и возражений
  • Конструктивная работа с отговорками
  • Работа с отказами от взаимодействия

4. Завершение общения с пациентом. Прощание. Якорьки для возвратности

Оставить заявку на тренинг

Закрыть меню