ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

  • 2 дня

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТЫ:

  • Сформировать навыки эффективного поведения и влияния во время нестандартных переговоров
  • Совершенствование умений и навыков противостояния манипуляциям при ведении переговоров

Тренинг поможет участникам:

  • Выявлять манипуляции в переговорах с клиентами
  • Отработать навыки и приемы противостояния позиционному и психологическому давлению и уловкам
  • Научиться формулировать аргументы и контраргументы при переговорах с партнерами

ПРОГРАММА

Блок 1. Введение и задачи курса

  • Общие правила переговоров
  • Проявление стратегий поведения в переговорах, как распознать манипуляцию и управлять переговорами
  • Роли переговорщиков

Блок 2. Ведение переговоров с клиентами и контрагентами

  • Процесс переговоров: цели, задачи, этапы
  • Специфика переговоров по Аренде
  • «Конфликт интересов» сторон, как предпосылка для начала переговоров
  • Способы поведения сторон в конфликтной ситуации
  • Факторы, влияющие на выбор тактики ведения переговоров

Блок 3. Аргументация и контраргументация в переговорах

  • «Мотиваторы» и «убедители»
  • Правила и ошибки при аргументации
  • Как сформулировать конкретные, убедительные аргументы?
  • Не забудем про «язык выгоды»!
  • Понимание невербального поведения партнера.
  • Как использовать ожидания и опасения партнера в свою пользу

Блок 4. «Жесткие» переговоры

  • Логическая и эмоциональная составляющие переговорного процесса
  • Объективные и субъективные причины «жесткости» переговоров
  • Предупреждение неблагополучного хода переговоров
  • Цели ужесточения переговоров
  • Подготовка к «жестким» переговорам
  • Анализ ситуации и формирование платформы переговоров
  • Оценка вероятности позитивного завершения жестких переговоров

Блок 5. Управление манипуляцией в переговорах

  • Что мы знаем о манипуляции в переговорах?
  • Мониторинг манипуляции
  • Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера
  • «Перетягивание» на свою сторону или использование убеждений партнера
  • Противодействие психологическому давлению
  • Умышленная ложь или полуправда
  • Максимальное завышение первоначального уровня
  • Выдвижение требований в последний момент
  • Техника салями
  • Жесткие условия
  • Использование метафор и аналогий

Блок 6. Открытое давление на переговорах, как вид манипуляции

  • Агрессия как проявление открытого давления
  • Факты как способ давления
  • Недостаток информации как способ давления
  • Использование Ваших личностных особенностей для давления на Вас
  • Использование преимуществ позиции для давления
  • Методы и приемы противостояния давлению
  • Самоконтроль в жестких переговорах

Отказывается разговаривать с представителем компании

  • Выдвигает заведомо невыполнимое условие
  • Говорит, что нет средств
  • Ссылается на высокие цены
  • Ведет себя агрессивно, нападает
  • Остается «закрытым» и не идет на контакт
  • Выдает ложную информацию
  • Не выполняет обязательств и т.д.

Блок 8. Управление собственным эмоциональным состоянием в сложных рабочих ситуациях

  • Природа и причины стресса
  • Стресс, обусловленный необходимостью проведения сложных переговоров
  • Стресс, обусловленный эмоциональными реакциями партнеров в процессе переговоров
  • Техники управления собственным эмоциональным состоянием в процессе подготовки и ведения сложных переговоров
  • Способы сохранения позитивного настроя в процессе сложных переговоров

Оставить заявку на тренинг

Закрыть меню