ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ
- 2 дня
ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТЫ:
- Сформировать навыки эффективного поведения и влияния во время нестандартных переговоров
- Совершенствование умений и навыков противостояния манипуляциям при ведении переговоров
Тренинг поможет участникам:
- Выявлять манипуляции в переговорах с клиентами
- Отработать навыки и приемы противостояния позиционному и психологическому давлению и уловкам
- Научиться формулировать аргументы и контраргументы при переговорах с партнерами
ПРОГРАММА
Блок 1. Введение и задачи курса
- Общие правила переговоров
- Проявление стратегий поведения в переговорах, как распознать манипуляцию и управлять переговорами
- Роли переговорщиков
Блок 2. Ведение переговоров с клиентами и контрагентами
- Процесс переговоров: цели, задачи, этапы
- Специфика переговоров по Аренде
- «Конфликт интересов» сторон, как предпосылка для начала переговоров
- Способы поведения сторон в конфликтной ситуации
- Факторы, влияющие на выбор тактики ведения переговоров
Блок 3. Аргументация и контраргументация в переговорах
- «Мотиваторы» и «убедители»
- Правила и ошибки при аргументации
- Как сформулировать конкретные, убедительные аргументы?
- Не забудем про «язык выгоды»!
- Понимание невербального поведения партнера.
- Как использовать ожидания и опасения партнера в свою пользу
Блок 4. «Жесткие» переговоры
- Логическая и эмоциональная составляющие переговорного процесса
- Объективные и субъективные причины «жесткости» переговоров
- Предупреждение неблагополучного хода переговоров
- Цели ужесточения переговоров
- Подготовка к «жестким» переговорам
- Анализ ситуации и формирование платформы переговоров
- Оценка вероятности позитивного завершения жестких переговоров
Блок 5. Управление манипуляцией в переговорах
- Что мы знаем о манипуляции в переговорах?
- Мониторинг манипуляции
- Выявление скрытых противоречий в аргументах партнера
- «Перетягивание» на свою сторону или использование убеждений партнера
- Противодействие психологическому давлению
- Умышленная ложь или полуправда
- Максимальное завышение первоначального уровня
- Выдвижение требований в последний момент
- Техника салями
- Жесткие условия
- Использование метафор и аналогий
Блок 6. Открытое давление на переговорах, как вид манипуляции
- Агрессия как проявление открытого давления
- Факты как способ давления
- Недостаток информации как способ давления
- Использование Ваших личностных особенностей для давления на Вас
- Использование преимуществ позиции для давления
- Методы и приемы противостояния давлению
- Самоконтроль в жестких переговорах
Отказывается разговаривать с представителем компании
- Выдвигает заведомо невыполнимое условие
- Говорит, что нет средств
- Ссылается на высокие цены
- Ведет себя агрессивно, нападает
- Остается «закрытым» и не идет на контакт
- Выдает ложную информацию
- Не выполняет обязательств и т.д.
Блок 8. Управление собственным эмоциональным состоянием в сложных рабочих ситуациях
- Природа и причины стресса
- Стресс, обусловленный необходимостью проведения сложных переговоров
- Стресс, обусловленный эмоциональными реакциями партнеров в процессе переговоров
- Техники управления собственным эмоциональным состоянием в процессе подготовки и ведения сложных переговоров
- Способы сохранения позитивного настроя в процессе сложных переговоров