ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

  • 2 дня

Целевая аудитория тренинга:

  • Территориальные менеджеры с опытом работы не менее 6 месяцев, знакомые с технологией продаж.

Цели обучения:

  • Получение сотрудниками компании знаний и навыков, необходимых для увеличения продаж
  • Отработка стандартов продажи на каждом этапе работы с клиентом
  • Определение стандартов работы с клиентами

Формат тренинга:

  • 70% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, выступая перед всей группой, в парах, тройках, малых группах
  • 30% – теория: демонстрация тренером навыков, обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Программа СПИН:

Часть I. СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА СТАДИИ ОСОЗНАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

1. Общие закономерности. Две стадии продажи.
1.1 Опора на проблемы клиента. Явные и не явные потребности клиентов.
1.2 Роль вопросов в процессе продажи.
2. Основные этапы встречи по продаже.
2.1. Этап исследования потребностей. Технология выявления и развития потребностей клиента.
2.2. Развитие слабо развитых потребностей.

Часть II СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА СТАДИИ ВЫБОРА

1. Выявление и влияние на критерии выбора клиента.
1.1 Выявление критериев отбора.
1.2 Техники введения и повышения значимости выгодных для нас критериев.
1.3 Техники работы с невыгодными для нас критериями.
2. Как обсуждать преимущества своей компании и недостатки конкурентов

Часть III. ПРЕОДОЛЕНИЕ ФИНАЛЬНЫХ СОМНЕНИЙ

1. Выявление сомнений. Роль доверительных отношений.
2. Обсуждение с клиентом возникших сомнений.
3. Отработка возражений клиентов.
4. Конкретизация возражений клиента

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Теоретическое обобщение.
2. От теории к практике (как начать использовать СПИН).
2.1 Четыре золотых правила овладения новыми навыками.
2.2 Методы отслеживания применения технологии СПИН в реальных переговорах.
3. Дальнейшие шаги.

Оставить заявку на тренинг

Закрыть меню